MARKETING DIGITAL - MODELO CANVAS DE CREACIÒN DE NEGOCIOS

INTRODUCCIÒN

En 2010, Alex Osterwalder diseñó el Business Model Canvas. Mediante éste modelo, es posible visualizar el modelo de negocio entero teniendo en cuenta tan sólo una hoja de papel. Es tremendamente complejo realizarlo, pero al verlo, nos ofrece una visión global y total de nuestra idea de negocio, mostrando claramente cómo se conectan todas las partes del negocio y lo que se ha tenido en cuenta.

¿EN QUE SE BASA ESTE MODELO?

Este modelo se basa en definir los siguientes aspectos: 

● Segmentos de mercado. 

● Propuestas de valor. 

● Canales. 

● Relaciones con clientes.

● Fuentes de ingresos.

● Recursos Clave. 

● Actividades clave. 

● Asociaciones clave.

● Estructura de costes. 

Y después, como ves, lo relaciona de una forma gráfica que aporta sentido a todo el conjunto. Vamos a ir viendo punto por punto éste modelo canvas de Alex Osterwalder e Yves Pigneur.

SEGMENTOS DE MERCADO

 Siempre ha sido importante elegir bien un segmento de mercado, pero en internet todavía más. Es la clave para enfocar al máximo nuestra estrategia.

Existen varias formas de segmentar a un mercado o a un grupo de personas, aunque existe la forma de enfocarse al mercado de masas, no es lo mejor cuando estás en internet. A la hora de elegir puedes decidir entre enfocarte a: 

● Nichos de Mercado: Buscas segmentos específicos, muy especializados y que van a encontrar el valor de tu producto porque vas a enfocarlo directamente a ellos. 

● Mercado Segmentado: Puede que escojas varios segmentos de mercado para tu producto. Para ello es importante que definas las necesidades y problemas diferentes entre cada uno de ellos. 

● Mercado Diversificado: Elegir entre dos segmentos del mercado que no están relacionados. Por ejemplo, Amazon, que atiende a perfiles realmente diferentes entre sí, particulares y empresas. 

● Mercados Multilaterales: Algunas empresas se dirigen a dos segmentos que se necesitan el uno al otro para su coexistencia. Por ejemplo, las inmobiliarias necesitan tener casas que vender, por una parte, y mercado que quiera comprar por el otro. Los periódicos necesitan lectores, y necesitan anunciantes. Si no existen los dos segmentos, no funciona el modelo de negocio. Para poder considerar un segmento de mercado de forma que realmente sea atractiva y pueda ser bueno para tu modelo de negocio, procura que cumpla las siguientes características. 

    1. Debe ser fácil acceder a éste segmento de mercado y debe ser identificable fácilmente por cualquier persona ajena al proyecto.

   2. Si vas a hablar de varios segmentos de mercado, éstos deben de ser realmente diferentes entre sí. 

     3. Deben de tener la suficiente estabilidad en el tiempo como para que puedas establecer estrategias, al menos, a medio plazo.

      4. Debe de tener la suficiente cantidad de gente o bien la suficiente cantidad de dinero para gastar como para que justifique tu proyecto. 

PROPUESTAS DE VALOR

¿Cuál va a ser la razón por la que van a comprarnos? ¿Por qué la gente va a gastarse dinero en nosotros? Lo cierto es que normalmente no lo van a hacer a no ser que les propongamos una propuesta de valor, y éstas son las más comunes:

 · Porque es nuevo: Las novedades atraen muchísimo a la gente, sobre todo cuando descubren necesidades que todavía no sabían que tenían. Normalmente son las empresas tecnológicas las que pueden ofrecer éste tipo de propuesta de valor, pero podemos pensar en muchos modelos de negocio novedosos en los que la tecnología no tiene por qué estar de por medio.

 · Porque mejora el funcionamiento de alguna cosa: En tanto a su rendimiento, su comodidad o utilidad. 

· Por la personalización: Como una buena dentadura postiza, existen productos donde el valor está en poder adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente en particular. 

· Por su diseño: Bien porque su diseño es atractivo o simplemente mejor diseñado que otros. Al final, el diseño consiste en solucionar problemas. Algunos de forma simple, algunos de forma más o menos hermosa.

 · Porque es más barato que el producto habitual.

 · Porque su uso reduce costes al cliente. 

· Porque reduce riesgos. 

· Porque hacemos accesibles productos o servicios que antes no lo eran para la población en general. 

CANALES

Los canales son los medios a través de los que nos comunicamos con nuestros clientes, y, sobre todo, los medios por los cuáles les vamos a hacer llegar nuestra propuesta de valor. a hacer llegar tu propuesta de valor al cliente. 

Pueden ser diferentes en función al momento del proceso de compra del cliente donde nos encontramos: información, evaluación, compra, entrega, y postventa. 

1. Información: Cuando el cliente busca información, tenemos que darle a conocer nuestros productos y servicios. ¿Cómo vamos a hacerlo, mediante qué estrategias? 

2. Evaluación: En todo proceso de compra existe una parte donde el cliente evalúa nuestra empresa, tenemos que ayudarles a evaluar nuestra propuesta de valor. 

3. Compra: ¿Cómo va a comprar mi cliente? 

4. Entrega: En la entrega podemos comunicarnos también con nuestro cliente y hacerle entender cuál es nuestra propuesta de valor, con un buen servicio, un buen packaging,etc. 

5. Posventa: ¿Cómo vamos a ofrecer a nuestro cliente la resolución a sus dudas y problemas una vez han comprado? 

Cuando tengamos que analizar los canales de nuestra empresa tendremos que preguntarnos qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado, cómo todos estos canales se relacionan e interactúan entre sí y cómo hacerlos más sencillos para integrarlos en la vida diaria de nuestro cliente final.

 RELACIONES CON LOS CLIENTES

 En éste punto de la creación de nuestro modelo de negocio tenemos que preguntarnos qué relación vamos a tener con cada uno de nuestro segmento de mercado. ¿Cuánto nos va a costar esto, y cómo lo relacionamos con el resto de nuestro modelo de negocio? 

1. Mediante asistencia personal. Aunque tengamos una web podemos instalar un chat o un número de teléfono para que finalmente sea una persona la que esté al otro lado cuando se presente un cliente con una necesidad. Podemos hacerla más o menos exclusiva y personalizada, pero al final se trata de que una persona está detrás de cada una de las ventas, o está para ayudar al cliente en la compra.

 2. Mediante autoservicio o servicios automáticos. Podemos montar un negocio donde el cliente realice su propio autoservicio, en el que simplemente le ponemos todos los medios a su alcance, o bien podemos poner servicios automáticos. Un servicio automático sería desde la aplicación en la web que nos informa de por dónde va nuestro paquete, por ejemplo, a la automatización de cualquier otro proceso que se basa en conocer información del cliente. 

3. Mediante comunidades o creación colectiva. Cada vez son más empresas que se aprovechan de la comunidad que han logrado crear par que sea ésta misma la que se dedica a resolver dudas a los clientes. Por ejemplo, muchas tiendas de ropa online que han conseguido que sus propias usuarias suban la ropa que se han comprado con una foto, convenciendo al resto de compradores de cómo les puede quedar el vestido una vez le llegue a casa.

 Otras nuevas aplicaciones, como wallapop, uber, por ejemplo, basan su entera existencia en las relaciones de unos usuarios con otros.

 FUENTES DE INGRESOS 

Hemos llegado a una de las partes más espinosas de nuestro modelo de negocio. ¿Cuál va a ser nuestra fuente de ingresos? En un principio puede parecer fácil, la venta de productos y servicios. Pero no, hay mucho más que se puede tener en cuenta, y sobre todo por internet.

Como vemos en libro de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, pueden coexistir en una misma web varios diferentes tipos de ingresos.

Sin embargo, los más comunes suelen ser: 

● Ventas de productos, simplemente, cobrar por el uso de un producto físico.

● Cuota por uso de un producto o servicio determinado, como por ejemplo el teléfono. 

● Cuota o fe de suscripción, para el acceso ilimitado y continuo a un servicio, como por ejemplo Spotify. 

● Cobro por préstamo o arriendo, como puede ser el alquiler de una casa o un coche. 

● Cobro por licencia. 

●Cobro por intermediación, como puede ser una agencia inmobiliaria, una agencia de medios, o una tarjeta de crédito. 

● Publicidad. Cuando conseguimos dinero gracias a divulgar en nuestra plataforma información del producto de terceros. 

Y además de saber cómo voy a ingresar dinero y en base a qué, también necesito fijar cuánto dinero. Es decir, tengo que poner mis precios. El precio es una variable fundamental a corto plazo. 

Es vital para nuestro producto y su distribución. Puede modificarse rápidamente con el objetivo de mejorar beneficios, ser más rentables o responder a alguna condición que exista en el mercado.

 RECURSOS CLAVES

Los recursos clave son todas aquellas condiciones objetivas que tenemos que tener para ofrecer la propuesta de valor acerca de nuestro producto. Hace referencia a todos los recursos posibles, desde físicos (edificios, vehículos, máquinas, etc.) hasta intelectuales, humanos y económicos.

 ACTIVIDADES CLAVES

 Son todas las acciones que hacen falta para que tu modelo de negocio funcione. Son todas las actividades o soluciones esenciales que permite generar valor. Y hacen referencia a todas las acciones que hay que tener en cuenta hacer perfectamente en todos los procesos de: 

● Producción, las relacionadas con los procesos de producción, diseño y la distribución del producto. 

● Solución de problemas, este tipo de actividad supone la búsqueda de soluciones nuevas a problemas individuales de los clientes.

● Plataforma/red, los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red.

ASOCIACIONES CLAVES

Con las asociaciones clave hacemos referencia a todos nuestros proveedores, socios y partners que van a ser clave en nuestro negocio. Pueden proveernos de actividades o recursos clave, o pueden ser útiles para el funcionamiento del negocio debido a que se generan los diferentes acuerdos: 

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras. 

2. Competición: Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.

 3. Joint Ventures: Empresas conjuntas para crear nuevos negocios. 

4. Relaciones cliente - proveedor, para garantizar la fiabilidad de los suministros.

ESTRUCTURA DE COSTES

El precio de coste es el total de costes agrupados, relativos a un producto o servicio, desde el principio hasta que es entregado al cliente. 

Un mismo producto tiene varios costes, pero sólo tiene un precio de coste. Se acumula, por norma general a partir de:

1. El coste de los consumos realizados para obtener el producto, o coste de producción. 

2. Sumándole los gastos de distribución y los gastos de su venta, o coste comercial. 

3. Sumándole los gastos generales de administración y dirección. Y hasta aquí habríamos desentrañado todas las partes del Business Model Canvas. La idea es que no se rellene sin más, sino que entiendas que toda la suma de sus partes ha de generar algo con mucho más sentido que la simple agrupación de datos.