El Inbound Marketing es una metodología que quiere acompañar al usuario
en todo el proceso de su compra, incluso antes de que sepa que nos necesita,
de forma que le vamos a ir educando poco a poco para que al final nos acabe
por comprar.
Es una metodología a medio plazo, pensada en ir enamorando al cliente a
fuego lento, como las buenas relaciones de amor.
Las Fases Principales del Proceso de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing tiene 4 fases principales; atraer, convertir, cerrar y
enamorar.
● Atraer: Atraemos tráfico a nuestra web a través del posicionamiento
orgánico, las redes sociales o la publicidad de contenidos de calidad.
● Convertir: Convertimos esos usuarios o visitantes en leads que nos
dejan sus datos para poder seguir leyendo nuestros contenidos
regularmente o para poder descargarse PDF’s, infografías, o papers.
● Cerrar: Una vez el cliente lleva un tiempo leyendo nuestros contenidos,
nos conoce, ha aprendido la terminología básica o ha pasado por un
proceso de educación que le hemos ofrecido de forma gratuita, decide
comprar.
● Enamorar: El principal propósito y más difícil del Inbound Marketing no
es ya sólo conseguir la venta, sino que el usuario nos quiera
recomendar, se enamore de nosotros y se convierta en un prescriptor
de nuestra marca.
Cada una de estas fases puede usar diferentes estrategias. En el marketing
digital tradicional solemos enfocarnos mucho más en las fases de atraer que
las de convertir, cerrar o enamorar.
Para ello, vamos a dividir un poquito más cada una de éstas fases para analizar
qué tipo de tácticas o estrategias podemos utilizar en cada uno de los casos.
EL PROCESO DE INBOUND MARKETING A FONDO
ATRAER TRÁFICO
Existen diferentes formas de atraer tráfico a la web. Algunas las hemos visto
ya en el curso, otras las seguiremos viendo: Redes Sociales, SEO, SEM,
publicidad…
La idea es aumentar el tráfico a la web, pero específicamente a contenidos de
gran calidad, de gran valor para el usuario. Tener un blog o una web con blog
es fundamental para el Inbound Marketing, porque los contenidos son la
piedra angular sobre la que gira toda la estrategia.
CAPTURAR LEAD
Una vez sepamos qué contenidos son los más descargados o los que más
interés generan mediante la analítica web, la idea es convertirlos en material
descargable.
CONTENIDOS TANGIBLES
No olvides darles un formato diferente a tus contenidos, bien convertirlos en
un bonito ebook maquetando un pdf, o bien una infografía, bien un conjunto
de vídeos que hayas grabado poco a poco, una serie de Newsletters que
lleguen al correo electrónico, etc.
Tenemos que provocar el efecto de tangibilidad aquí, es decir, convertir un
contenido que no deja de ser texto en algo que el usuario crea que puede
tocar, o que es más que un simple post.
No vamos a negarle el contenido a nuestro usuario, vamos a dárselo gratis,
pero vamos a pedirle sus datos a cambio. Será entonces cuando se convierta
en un “lead”. Y para ello deberemos trabajar sobre los contenidos y sobre
otros aspectos de nuestra web o blog.
● Call to Action: Estos
son los botones, los
enlaces, las imágenes
que nos animan a
pinchar para descargar.
Se suelen llamar “CTA”
haciendo referencia a
las siglas de cada una
de las palabras.
● Landing Page: O página
de aterrizaje al que la persona llega cuando pincha en nuestro CTA, o bien
una vez ya ha rellenado sus datos y debemos de darle lo que hemos
prometido. Tiene que estar pensada para cumplir su objetivo y no
despistar al usuario. Pueden ser varias en función de cómo hayamos
diseñado el proceso.
● Formularios: Si queremos convertir a meros visitantes en clientes
potenciales necesitamos, al menos, su correo electrónico. Tienes que
intentar pedir la menor información posible, pero si la pides, que sea encaminado a filtrar a tu público para poder ofrecerle después lo que
realmente va a necesitar o en función a tus objetivos.
● Bases de Datos de Contactos: Y una vez unas cuantas personas hayan
rellenado nuestro formulario tendremos nuestra base de datos. Lo
perfecto es que sea centralizada y que nos ayude a filtrar de dónde hemos
conseguido esos datos, si han venido por redes sociales, por SEO, por
correo electrónico.
LEAD NURTURING Y LEAD SCORING
El lead Scoring y el Lead Nurturing son dos técnicas de automatización que
forman parte de la fase de educación de nuestro lead, en la que tratamos de
convertirlo en cliente.
Ya se ha interesado por nuestros contenidos, nos ha dado sus datos y ahora
le tenemos que ir poco a poco reconduciendo, a través de determinadas
tácticas, hasta la compra.
A través del Lead Nurturing y el Lead Scoring podemos hacer dos cosas, por
una parte, automatizar la entrega de contenidos de forma sistemática y por
la clasificamos a los usuarios en función a lo cerca o lejos que estén de
comprar.
- Ejemplo de Lead Nurturing: Podemos, por ejemplo, en nuestra productora, ofrece una serie de contenidos que lleguen una vez a la semana acerca de cómo auto producir un disco. Estas plataformas nos permiten subir los contenidos e ir enviándoselos a los usuarios en función de cuándo se hayan suscrito al curso o a la cadena de contenidos.
- Ejemplo de Lead Scoring: El Lead Scoring es la calificación de los leads, o de los usuarios según ciertos criterios fijos que nos indican cuánto de cerca está éste usuario con nuestra buyer persona tipo. En función de la puntuación que tenga sabremos si, por ejemplo, es una persona a la que todavía no merece la pena ofrecerle la venta o si por el contrario es capaz de entender a la perfección por qué le somos útiles.
CONVERTIR LEADS EN COMPRADORES
Esto es cuando éstos usuarios que llevan tiempo recibiendo nuestros mails o
acudiendo a nuestros descargables deciden, por fin, comprar nuestros
productos o servicios.
Para facilitarles la tarea y ya que tenemos sus datos, podemos enviarles
ofertas o promociones, estudiando mediante analítica cuál es el momento
oportuno de cada lead para hacerlo.
ENTREGAR Y SATISFACER AL CLIENTE
Lógico. Tenemos que entregar al cliente y estudiar cómo satisfacer su
experiencia al máximo, nuestra intención es que vuelva a comprar y que
recomiende nuestros servicios.
UPSELLING Y CROSS SELLING
El Upselling y el Cross Selling son dos tácticas que nos permiten obtener un
poco más de ingresos de cada cliente particular.
● Upselling: Vender una mejora del producto o servicio. Por ejemplo, una
habitación estándar de hotel a una habitación de lujo, o un asiento normal
de avión a un asiento en business.
● Cross Selling: Es vender artículos o servicios que normalmente se venden
conjuntamente con el que nuestro usuario ya ha comprado. Se ve muy
fácilmente cuando en las tiendas online vemos, justo debajo de nuestro
producto, reclamos con otros productos que nos indican “otros usuarios
también compraron” o “muchos usuarios que compraron esto,
compraron esto otro”, o “puede que también te interese”
CONSEGUIR RECOMENDACIONES
La última fase del Inbound Marketing se basa en enamorar a nuestro cliente
para convertirlo en un prescriptor. Lo conseguiremos si tratamos a cada
persona de forma individualizada (o al menos él lo siente así) y respondemos
a sus necesidades por encima, incluso, de sus expectativas.
Para ello vamos a tratar de automatizar adecuadamente, y vamos a ver
algunas herramientas que nos pueden ayudar en cada uno de los pasos de
nuestro proceso de Inbound Marketing.